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微商货源网-微商新手教学

2016-09-12 13:48 来源:微商货源网 热度:
别再只顾刷朋友圈了,朋友都让你刷跑了,来学点营销技巧吧。
如何做好微商?我想,这是大家都非常关心的话题。但说实话,这个话题很大、很抽象,做好微商是由很多环节构成的,每个环节都特别关键。首先,你要自己能卖出货,其次,你要有能力带领你的代理卖出货,这是基础。所以,今天我们重点讲如何做零售。
 
下面做一个小调查,你是否有过类似的经历:
 
1、客户进来,咨询完价格,然后。。。。就没有然后了;
 
2、顾客对产品有兴趣,但就是觉得产品太贵,最后不管你怎么努力,就是没有成交;
 
3、顾客只想买一件先试试,然后还要求包邮,单价低、利润薄。
 
前面提到的3个问题,其实不是独立的问题,是一个完整的销售过程不同阶段遇到的问题,可以归纳为一个问题,就是如何做好微商零售?下面,是实战经验。
 
再做一个小调查:顾客进来咨询,通常问的第一个问题是啥?据小二姐的统计,问的最多的是价格,其次是效果。那么亲,接下来你该怎么回答顾客这个问题?
 
很多人看到客户进来咨询,按捺不住内心的激动,马上报出了价格,结果听完,第一感觉就是贵,然后掉头就跑。其实这个时候,不管你报价是268、168还是98,结果都差不多的,因为客户实际对产品的价值并没有太多的认识,对产品的需求也表现不够强烈,报价之前,铺垫的太草率是交易失败的根本原因。
 
那么,当一个客户过来咨询我们的时候,我们应该怎么去做,销售其实是有套路的,下面是公司客服们经常使用的步骤:(1)快速与客户建立信任感;(2)了解客户消费能力和需求;(3)结合产品卖点深挖客户需求痛点;(4)给出解决方案达成交易。
 
下面,我详细说说每个步骤应该怎么进行:
 
第一步:快速与客户建立信任感
 
微商和传统电商有很大区别,首先没有7天无理由退货,其次,看不到客户评价,最后,维权困难。所以,客户在购买你的产品之前,担心忧虑比较多,属于正常现象。
 
在开口推销前,先要赢得客户的好感,赢得销售最好的方法就是赢得客户的心,所以这个时候打死也不要马上回答价钱相关问题,而是和顾客讨论一些似乎不着边际的话题,但这个话题其实目的是拉近你和顾客之间的距离。
 
如何开始这个话题?首先你要迅速翻阅顾客的朋友圈,大致了解一下顾客的年龄、职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息,然选择一两个你和他最接近的地方,切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好,也可以是相同的地区,甚至是曾经去过相同的地方。
 
话题要自然、轻松,通过共鸣、赞美、认同等形式,尽可能将顾客的积极性调动起来,让顾客多说话,让顾客放松警惕,好像不是过来了解产品,而是闲聊。关键,要通过一段时间交流,让客户对你产生好感,产生信任。这步没有做好,将会影响到下一步。
 
第二步:了解客户需求
 
通过前面一步,我们对客户有了大体的了解,包括职业、兴趣、消费能力等。这个时候,可以非常的自然切入,了解客户希望解决什么问题。譬如,我们是卖护肤品的,可以咨询顾客是想保湿、淡斑、祛痘还是想解决什么问题,首先要了解客户最希望解决的问题。
 
第三步:结合产品卖点深挖客户需求痛点
 
在了解客户进来咨询最希望解决的问题后,我们要围绕客户这个问题,进一步深入了解客户的现状。这样做的目的,有两个,一个是了解客户现状,以便后面对症下药;此外,通过提醒、科普等方式进一步强化客户需求。
 
第四步:给出解决方案达成交易
 
经过前面的铺垫,客人心情可能会掉到谷底,甚至感觉人生都没有希望了。这个时候,我们要让客户重燃人生希望,迅速请出我们的产品,亮出产品卖点,而这些卖点刚好都能解决她的问题。你说这个时候顾客会不会买你的产品,会不会再嫌贵?就算她心里真心觉得贵,但是能解决她那么多问题,她还是会买的。
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