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2017微商究竟该如何做好日常零售!

2017-05-05 16:06 来源:微商货源网 热度:
NO.1
 你是否有过类似经历?
 
 
 
1、客户进来,咨询完价格,然后......就没有然后了;
2、顾客对产品有兴趣,但觉得产品太贵,最后不管你怎么努力,就是没有成交;
3、顾客只想买一件先试试,然后还要求包邮,单价低、利润薄。
  
前面提到的3个问题,其实不是独立的问题,而是在一个完整的销售过程中,不同阶段下遇到的问题。
可以归纳为一个问题,就是如何做好微商零售。
 
 
 
NO.2
做一个小调查
 
 
 
顾客进来咨询,通常问的第一个问题是什么?
据我的统计,问的最多的是价格,其次是效果。那么接下来,你该怎么回答顾客这个问题?
  
很多人看到客户进来咨询,按捺不住内心的激动,马上报出了价格,结果听完,第一感觉就是贵,然后掉头就跑。
其实这个时候,不管你报价是268、168还是98,结果都差不多。
因为,客户实际对产品的价值并没有太多的认识,对产品的需求也表现不够强烈,报价之前,铺垫的太草率是交易失败的根本原因。
 
 
NO.3
 销售跟着步骤走
 
 
那么,当一个客户过来咨询的时候,我们应该怎么去做?
 
下面是一些微商高手常用的步骤:
(1)快速与客户建立信任感;
(2)了解客户消费能力和需求;
(3)结合产品卖点,深挖客户需求痛点;
(4)给出解决方案达成交易;
(5)乘胜追击拿下大单。
 
 
NO.4
 每个步骤该如何进行?
 
 
第一步:快速与客户建立信任感
微商和传统电商有很大区别,首先没有7天无理由退货,其次,看不到客户评价,最后,维权困难。所以,客户在购买你的产品之前,担心忧虑比较多,属于正常现象。
  
在开口推销前,先要赢得客户的好感。
所以这个时候,不要马上回答价钱相关问题,而是和顾客讨论一些似乎不着边际的话题,目的是拉近你和顾客之间的距离。
  
如何开始这个话题?首先你要迅速翻阅顾客的朋友圈,大致了解一下顾客的年龄、职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息,然选择一两个你和他最接近的地方,切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好,也可以是相同的地区,甚至是曾经去过相同的地方。
  
话题要自然、轻松,通过赞美、认同等形式,尽可能将顾客的积极性调动起来,让顾客多说话,让顾客放松警惕,好像不是过来了解产品,而是闲聊。
关键,要通过一段时间交流,让客户对你产生好感,产生信任。这步没有做好,将会影响到下一步。
第二步:了解客户需求
  
通过前面一步,我们对客户有了大体的了解,包括职业、兴趣、消费能力等。这个时候,可以非常自然的切入,了解客户希望解决什么问题。
譬如,我们是卖酵素的,可以咨询顾客是想减肥、排毒养颜,还是想解决什么问题,首先要了解客户最希望解决的问题。
第三步:结合产品卖点深挖客户需求痛点
  
在了解客户进来咨询最希望解决的问题后,我们要围绕客户这个问题,进一步深入了解客户的现状。这样做的目的有两个:一个是了解客户现状,以便后面对症下药;一个是通过提醒、科普等方式,进一步强化客户需求。
  
譬如客户进来,希望是减肥,那么接下来,我们应该怎么做?胖人其实对体重是比较敏感的,所以通常我会直奔主题,问:你方便透露下你的身高体重吗?有了前面一段时间的交流铺垫,客人通常情况下都不会反感,而会很干脆的说出了她最不愿意说的数字。
这样一提,她心里就会自我提醒:我真的好胖。这个时候,我会比较委婉的告诉她偏胖了,再减多少斤,就能恢复到苗条和迷人的身材。再次刺激客户的痛点,并带她联想减肥后的美好人生。
  
这个其实还不够的,我们还可以一步步的深入强化痛点,譬如可以说说自己肥胖的时候的痛苦,譬如穿衣服难看、体态显老,甚至被人拿来笑话的经历,引起客户共鸣,原来我们都是那么悲催的。
通过共鸣,还可以进一步缩短你和客人之间的距离,同是天涯沦落人。
 
事实上,我们的产品通常卖点非常多,拿益生菌来说,最常见的功效有治疗便秘、减肥、排肠毒、调整身体亚健康等等。
我们挑一些客人最可能有的症状,仿照前面一个一个的咨询,一步一步挖掘客户的需求。通常情况下,问几个症状,都会有3-4个是匹配的。这个时候,客户的需求会变得非常强烈,感觉自己都要完蛋了,那么多毛病,不治疗都不行了。
  
第四步:给出解决方案达成交易
  
经过前面的铺垫,客人心情可能会掉到谷底,甚至感觉人生都没有希望了。这个时候,我们要让客户重燃人生希望,迅速请出我们的产品,亮出产品卖点,而这些卖点刚好都能解决她的问题。
你说这个时候,顾客会不会买你的产品,会不会再嫌贵?
就算她心里真心觉得贵,但是能解决她那么多问题,她还是会买的。我遇到很多客户,刷信用卡、或等一发工资就跑来买我的产品。
  
第五步:乘胜追击拿下大单
  
大多顾客听了前面的分析后,了解价格后,都会说买一盒试试。你会不会觉得,我们的销售已经完成?
如果是就大错特错,我们的销售才刚刚开始,决定你口袋人民币厚度,就靠最后临门一脚。
我通常会进一步分析给她看,建议她喝一个小疗程,这样效果会更好,一盒是达不到预期效果的,如果没有喝足,很可能前功尽弃。
通常情况下,她会问一个疗程多久,需要几盒,这个时候你就可以耐心解答,顺水推舟的给她推荐3盒。
小结:
微商只要将以上五个步骤,熟练地融入到日常谈单中,效果一定不会差。以上5个步骤,形成了一个从建立信任感、了解客户需求、挖掘痛点、给出解决方案、乘胜追击拿单的销售闭环。整个过程像是一场博弈,却也帮客户解决了问题。
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